ベンチャー社長と大・中小企業社長の違い - ベンチャーにおけるマーケティングの考察

社長に気に入られがちです（一応女だからね）

ここ数ヶ月、私はフリーランスのコンサルタントとしてプロジェクトに入って働いているのだが、これまでの社会人人生（転職回数多い）で、社長に接することが恐らくなぜか他の人より多くあったように思う。

クライアント社長に気に入って頂いて商品開発を任せていただいたり、社長にいろいろ話を聞くのが仕事だったり。
あと、私は中目黒界隈で飲むことが多いのだが、あのエリアはスタートアップやベンチャー社長がとても多くいる場所なので、飲みながらお話しするということもよくある。

また、そういえばある時期、ベンチャー企業をクライアント先として持つ転職エージェントにお世話になったことがあり、CMO候補としてベンチャー社長と会ったことも数度あった。

「アドバイスをくれ」

そんな時、私がマーケターだと自己紹介をすると、かなりの確率で「うちの会社にアドバイスをくれ」と言われ、無料コンサル（というほど立派なものではないですが）が始まることになる

そこでタイトルに戻る。無料コンサルという名のおしゃべりをしながら、やはりベンチャーと、大・中小企業（要は、1年後に会社がまだ存続しているかの確率の違いで分けている）の社長の違いというのは、やはり圧倒的にあると思った。

ベンチャー・スタートアップ社長は話が膨らまない

大きく分けて2つある。
1つは、話を聞く姿勢。ベンチャーやスタートアップと、大・中小企業の社長なら、どちらの方がマーケターの話をより熱心に聞いてくれると思いますか？

答えは後者。熱度を持って話を聞いてくださるのは、大・中小企業の社長。私が1を投げかけると、それに対して2が返ってきて、私が3を返すと4が返ってくる…という感じで、私の話をすぐに吸収され、「自社に適用したらどうなるのか？」という視点でどんどんと話が膨らんでいく。

スタートアップ・ベンチャーの方は、「うちの会社どうしたらいいですか」と聞いてくださる割には、反応が薄いという印象がある。何を話しても「うちは○○だから～」と、話が続かないことが多かった。外部からのアドバイスを自分事化することをあまりしないような感じ。

マーケティングを使っての成功体験の有無で興味が分かれる

この違いは何だろうなと考えるのだけれど、おそらくマーケティングを使っての成功体験の有無なのかなとも思う。ある程度の規模の会社なら、基本的にマーケティング活動での成功体験は必ず持っているので、話を聞いて想像することができるのだが、そういった成功体験がないと、なかなか自分の会社に適用した場合のことを想像しづらいのではないかと想定している。

ベンチャー・スタートアップ社長は市場を狭く考える傾向

さて、その2。
1とも関連しているのだが、自分の会社のマーケット（市場）について、大・中小企業の社長は広く考え、ベンチャーやスタートアップは狭く考える傾向にある。

これは当たり前のことで、ベンチャーやスタートアップはまず自分の得意とする市場で成功する必要があるので、差別化を繰り返した結果、頭に思い描く自社市場が狭くなる。
サービス開発でも、セールス・マーケティングの段階でも、市場を限定して考えるのは正しい選択だ。

開発時点とセールス時点では視野を変えるべき

ただ、私がここで思うのは、視野が狭くなっているという点である。
戦略として自社市場を設定する場合は狭くてもいいのだが、そうでないなんでもないタイミングで自社のマーケットについて考える場合は、少し視野を広めた方がいいなと思わせられる方に何人か出会った。

頭の中にあるのは自社サービスがいかに優れているか、ということだけで、競合分析すら行っていなかったりする。

これも理解はしやすいと思っている。特に自分の手で開発を行ってきた人は、自分の子（サービスや商品）が一番かわいいし、一番優れていると思っている。頭の中にあるのは、その子にさらに機能をつけて、バージョンアップしていくということ。

3C・SWOTは必須のフレームワーク

それは開発の段階では正しいし、理解できるのだが、セールスやマーケティングの段階になったら、少なくとも3C（自社、競合、顧客の分析をするフレームワーク）やSWOT（3Cの発展形程度に思っていただけたら）程度は、当たり前の情報として検討し、頭にベースのナレッジとして入れておく必要がある。それがなければ、かわいい子どもをバージョンアップしていくにあたっても、市場にニーズのない方向性に突っ走ってしまい、時間を無駄にもしかねない。

1つのことに熱心になれるのは、ベンチャーやスタートアップ社長の必須スキル。ただ、セールスのことを考えるようになったら、もう少し違うマインドを持つ必要もでてくるのかと思っている。